СТАТЬИ
Воробьева И.П., руководитель проекта "Оперативный учет"
Тепман А.Д., главный специалист ЗАО "Бизнес Автоматика"


 
 
 
   Принимая решения в области ценообразования, руководству фирмы приходится постоянно сталкиваться с рядом проблем:
  • трудно разработать ценовую стратегию, которая хорошо сбалансирована и гарантирует фирме получение максимальной прибыли;
  • трудно объяснить ее менеджерам фирмы и убедить их принять такую стратегию как основу действий фирмы
  • еще сложнее добиться правильной и четкой реализации одобренной ценовой политики.
   Трудности возрастают еще и в силу того, что ценообразование фирмы относится к категории закрытой информации и потому не каждый менеджер низшего и даже среднего звена должен быть посвящен во все ее элементы.
   Средством решения этой задачи является четкая формализация политики цен, как набора стандартных правил, используемых менеджерами низшего звена при определении цены продажи.
   Именно в сфере ценообразования такой подход особенно важен, поскольку ошибки персонала при определении цен могут иметь последствия, которые проявятся не сразу, а спустя некоторое время и вполне могут привести к потере клиентов, снижению прибыльности, конфликтам внутри коллектива… Поэтому для решения данной проблемы нужно не просто формулировать политику цен* фирмы, но и добиться от каждого сотрудника, который причастен к формированию цен, четкого следования данной политике.

   Эффективным инструментом в руках руководителя может стать автоматизированная система, использование которой позволит формализовать вопросы ценовой политики на фирме.
   Каковы же основные требования к программному комплексу, автоматизирующему процессы ценообразования?
   Очевидно, что программный комплекс должен содержать набор механизмов, позволяющих выполнять следующие функции:
  • хранить полную информацию о клиентах;
  • использовать неограниченное количество прайс-листов, цены в которых можно рассчитывать (в зависимости от изменения курсов валют, цен поставщиков, …);
  • настраивать для каждого клиента правила формирования продаж: индивидуальные прайс-листы, индивидуальные скидки, индивидуальные отсрочки платежа;
  • управлять отпускными ценами на товары, применять различные схемы формирования цен и скидок, а также контролировать соблюдение сотрудниками установленной ценовой политики;
  • вести учет работы сети менеджеров по продажам (дивизиональных менеджеров, региональных менеджеров, супервайзеров, торговых представителей, …) …
   ЗАО "Бизнес Автоматика" разработана специальная подсистема "Ценообразование", входящая в состав программного комплекса "Оперативный учет" и полностью отвечающая вышеприведенным требованиям.
Возьмем в качестве примера фирму "новичка", только выходящую на рынок. Специалисты в области продаж считают наиболее разумным в данном случае введение политики фиксированных цен**. Автоматизированная система ценообразования для фирм, проводящих политику фиксированных цен, должна, в первую очередь, иметь развитую систему формирования прайс-листов.
В программном комплексе "Оперативный учет" (подсистема "Ценообразование"):
  • Можно вести любое количество прайс-листов;
  • Количество типов цен в прайс-листах ничем не ограничено. Каждая позиция номенклатуры может иметь любое количество цен;
  • Цены в прайс-листе можно указывать в любой валюте;
  • Цены в прайс-листах можно вводить вручную или рассчитывать по формулам. Цены могут автоматически пересчитываться (например при изменении валютных курсов или базовых цен);
  • Можно установить зависимость цены от некоторого порогового количества разовой закупки;
  • Для прайс-листов можно задавать изменение цены на товар, действующее только в определенный период. Такой механизм позволяет проводить акционные, сезонные и пр. продажи товара.


Image

рис.1 Прайс-листы.
Фирма специализируется на продаже разных групп товаров (кофе, "товары к пиву",…).
Каждая группа имеет свой набор видов цен (кофе продается по оптовым и розничным ценам, а "товары к пиву" по мелкооптовым, крупнооптовым и отдельным ценам для супермаркетов).
В программном комплексе для каждой группы товаров можно сформировать свой прайс-лист(прайс на кофе, прайс на товары к пиву), указав в нем соответствующие виды цен. При таком подходе менеджеру будет существенно легче ориентироваться в ценах.


Image

рис.2 Настройка цен в прайс-листах.
Настройка цены "Крупный опт". Цена зависит от объема поставки (действует для партий более 10000 ящиков).
Валюта продаж - гривна, НДС включен в цену.
Так как цена будет автоматически рассчитываться, указаны правила округления цены.


Image

рис.3 Настройка цен в прайс-листах.
Настройка цены "Крупный опт". Цена может быть введена вручную, или рассчитываться автоматически (исходя из цен поставщика, валютного курса и т.п.) В нашем примере цена "Крупный опт" рассчитана как 15% скидка от розничной цены, пересчитанная по текущему курсу.

Image

рис.4 Изменение цены на товар, проведение акций.
Повышение цен на все товары торговых марок "Теплые моря" и "Хищники". Действует с 06.06.2008 только для оптовых цен.
Акционная цена на товар "Кальмар сушеный 7г ТМ "Хищники"". Действует с 19.07.2008 по 30.11.2008 только для оптовой и VIP цены.


При таком подходе торговым агентам придется заниматься реальным формированием имиджа, а не добиваться роста продаж, выбирая наиболее легкий путь ценовых уступок.
Естественно, что политика фиксированных цен вовсе не предполагает полного отказа от предоставления скидок определенным категориям покупателей.
Однако и здесь важнейшие параметры должны быть жестко заданы руководством фирмы.
Необходимо четко определить:
  • круг покупателей, имеющих право на получение скидок;
  • условия, при выполнении которых скидки могут быть предоставлены (размер партии, срок оплаты, способ платежа и т.д.);
  • размер скидок

В программном комплексе "Оперативный учет" (подсистема "Ценообразование") поддерживается неограниченное количество типов наценок и скидок. Каждой товарной позиции можно назначить свою скидку(наценку). Также возможно назначение скидки(наценки) на все позиции номенклатуры.

Image

рис.5 Формирование скидок.
Скидка 1.5% на товары "Картошка со…" и 3% на все остальные товары.

Может показаться, что это чрезмерная бюрократизация ценообразования.
На самом деле это нормальный подход разумного руководителя, выбравшего для своей фирмы политику продаж и последовательно добивающегося ее воплощения на практике.

Продолжение следует

 



Строительный портал. Рейтинг сайтов
Rambler's Top100